Vertriebstrichter
Der Vertriebstrichter ist der Versuch, den Weg des Kunden vom ersten Kontakt bis zum Verkaufserfolg bildlich darzustellen.
Leider ist diese Darstellung nicht ganz korrekt, denn nicht alles, was „oben“ hineingetan wird, kommt auch „unten“ heraus.
Es müsste viel mehr eine Art Sieb mit in den Seitenwänden unterschiedlich großen Löchern sein, um zu versinnbildlichen, dass ein großer Teil der potenziellen Kunden vorher verloren geht.
Gliederung der Lifecycle-Phasen im CRM der familienfreund KG
Kontakt
Alle Elemente, die über die Webseite, Social Media oder E-Mail in unser CRM Hubspot gekommen sind.
Begründeter Verdacht
- Kunde passt in unsere Zielgruppe Persona
- Vision wurde im Gespräch vermittelt
- Erster Brief / erste E-Mail versendet bzw. erstes (Video-)Telefonat durchgeführt
Qualifizierter Kontakt
- Kontakt hat Handlungsdruck dargelegt
- Kontakt hat Vision ausgebildet
- Kontakt hat sich bereit erklärt, im Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen und hat die notwendigen Mittel verfügbar
- Zugang zum Entscheider wurde vereinbart
- Obige Punkte sind schriftlich vereinbart
Qualifizierter Zugang zum Entscheider (!)
- Zugang zum Entscheider erreicht
- Entscheider hat Handlungsdruck dargelegt
- Entscheider hat Vision ausgebildet
- Entscheider hat sich bereit erklärt, im Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen und ist in der Lage, die Investition zu entscheiden
- Mündliches Einverständnis vom Entscheider zur detailliert besprochenen Vorgehensweise erhalten
Entscheidung steht aus
- Vorgespräch zum Angebot abgehalten
- Investition detailliert besprochen
- Angebot erstellt und verschickt
Umsatz in Greifweite
- Mündliche Zustimmung zum Angebot erreicht
- Detaillierte Verhandlungen mit dem Einkauf
Kunde
- Angebot wurde angenommen
- Übergang zur Leistungserstellung / Produktion ;-)
weitere Phasen bzw. Kategorien
Außerhalb der Customer Jorney haben wir noch Kategorien / Phasen für andere Elemente definiert:
- Multiplikator
- Fürsprecher
- Sonstiges
