Zuweisermanagement

Als Zuweisermanagement bezeichnet die systematische Steuerung von Kontakten zu vor- und nebengelagerten Unternehmen durch Einrichtungen der Altenhilfe zum Zweck der Auslastungssicherung. Den vor- und nebengelagerten Unternehmen kommt dabei die Rolle des Zuweisers (auch: Empfehler, Multiplikator) zu. Durch Initiierung verschiedener Maßnahmen werden diese dazu bewegt, die stationäre Einrichtung gegenüber Heimplatzinteressenten zu empfehlen.

Der Begriff

des Zuweisermanagements kommt ursprünglich aus dem Krankenhausbereich und steht für die zielgerichtete Beeinflussung von Patientenströmen. Verstärkte Anwendung findet Zuweisermanagement in Zeiten des Verdrängungswettbewerbs im Bereich der Altenhilfe. Ältere Menschen, die auf der Suche nach einem geeigneten Heimplatz sind, benötigen vielfältige Informationen als Entscheidungsgrundlage. Persönliche Empfehlungen von Vertrauenspersonen oder Beschäftigten der Pflegebranche spielen dabei eine essentielle Rolle. Kooperationen mit Unternehmen und die daraus resultierende regionale Verflechtung können zu einer Steigerung der Empfehlungen durch regionale Partner führen

Ziele

Zuweisermanagement kann verschiedene Zieldimensionen verfolgen: Nachfrageorientierung, Fachlichkeit und Wirtschaftlichkeit.

- Der Aufbau eines positiven Images, die Bindung von Zuweisern sowie die Steigerung der Zuweisungsintensität dienen der Nachfrageorientierung, denn sie führen zu der Gewinnung neuer Bewohner für die Einrichtung.

- Auf fachlicher Ebene zielen Einrichtungen auf die Steigerung der Versorgungsqualität durch eine reibungslose Zusammenarbeit mit Ärzten, Pflegediensten und Krankenhäusern (Pflegeüberleitung) ab.

- Weiterhin kann die Qualität durch Feedback über Optimierungspotenziale eigener Leistungen und Prozesse verbessert werden. Dazu trägt auch die Abstimmung von Diagnosen, Maßnahmen und Therapieverfahren bei.

- Eine integrierte Leistungserbringung bietet nicht nur viele Vorteile für den Kunden sondern auch Synergieeffekte für die Einrichtung und deren Zuweiser. Die Nutzung dieser Effekte führt zu einer Kostensenkung z.B. durch gemeinsame Ressourcennutzung oder gemeinsames Marketing.

- Die Auslastung der vorhandenen Kapazitäten, die Steigerung von Erlösen z.B. durch Zusatzeinnahmen sowie die verbesserte Konkurrenzfähigkeit im Wettbewerb tragen zur Erhöhung der Wirtschaftlichkeit bei.

Literatur

• Sascha Saßen, Michael Franz: Zuweisermarketing mit sektorenübergreifender Kommunikation. Economica Verlag, Heidelberg 2007, ISBN 978-3-87081-536-3.
• André Peters, Sara Bode: Zuweiser, Empfehler und Multiplikatoren - Netzwerke zur Belegungsicherung gestalten. Vincentz Network, Hannover 2011, ISBN 978-3-86630-146-7.